Арт-директор JAM Club Антон Рактович делится кейсом успешного запуска джазовой площадки

Где: Jam Club Music

– Начнем наш разговор с хронологии создания JAM Club Андрея Макаревича – ведь именно благодаря нему ты появился в джазовой тусовке Москвы и, более того, занял в ней достаточно заметное место.

– Два года назад я пришел в проект JAM Club  -  меня пригласили заниматься сайтом и афишами клуба.  И вот где-то за полгода до открытия я влился в команду и принял на себя ответственность за техническую часть проекта – компьютерную сеть в клубе,  wi-fi доступ, организацию онлайн-продажи билетов (она была запущена  спустя несколько месяцев после открытия).  Надо сказать, что запуск клуба по всем параметрам пришелся на не самое удачное время – JAM Club принял первых посетителей в «мертвый сезон» сразу после новогодних праздников, да и фигура самого  Андрея Макаревича именно на тот момент оказалась очень «резонансной», внезапно привлекшей массу как позитивного, так и негативного внимания. Поэтому открылись без помпы и шумихи, первый месяц проводили только бесплатные концерты и в результате…. весь наш первый январь клуб был наполнен почти под аншлаг, минимум на 70%, новые гости приходили каждый день и «сарафанное радио» создало нам отличный стартовый фон!

ВНИМАНИЕ! 1 МАРТА 2018 в JAM Club Андрея Макаревича состоится музыкальный интенсив по "обмену премудростями" - для менеджеров, продюсеров, арт-директоров и музыкантов, нацеленных на развитие бизнеса в области музыкального предпринимательства. Подробная программа и регистрация тут >>

– Но аттракцион «невиданной щедрости» быстро закончился и была введена плата за билет?

– С февраля 2016 мы стали работать в нормальном концертном режиме, с входными билетами на вечернюю программу.  Я очень долго воевал с различными билетными сервисами, чтобы сделать так, чтобы у человека, который заходит на сайт или вообще впервые знакомится с клубом, был максимально короткий путь до покупки билета. Потому что я чётко понимал, что любому потребителю  важно быстро и удобно купить билет на интересную программу.  И сделанная мной интеграция с TimePad позволила эту скорость и простоту обеспечить

–  Как ты считаешь, какими принципами надо руководствоваться, чтобы сделать проект прибыльным?

– Сейчас просто хорошей кухни людям недостаточно. Люди хотят и хлеба, и зрелищ. Если абстрагироваться от истории именно с джазовым клубом и подходить  к задаче как к бизнес-проекту, то абсолютно логично, что музыканты клубу нужны для того, чтобы привести людей и сделать проект прибыльным. Прибыль любой площадки формируется от кухни и билетов (отдельные дополнительные возможности пока не рассматриваем). И появляется такая сущность как «средний чек»: оборот ресторана, деленый на общее число посетителей. Чтобы выжить, клубу было необходимо, во-первых, увеличить  число посетителей, во-вторых, поднять  средний чек в 2-3 раза. Это и легло в основу нашей стратегии: сохранить джазово-блюзовый стиль клуба, но выйти на точку прибыльности.

– И как это все выразилось в практических действиях?

–  Очень просто. Внутренняя отчетность появилась уже в первые месяцы работы.  Я завёл таблицу средних чеков по каждой выступавшей группе. Каждое утро мне давали отчёт по тому, сколько пришло людей  с билетами и без, через какой канал эти билеты продавались. И на какую сумму отработала кухня.  Это сразу дало понимание, что одни команды могут привести много народу, но это не та публика, на  которую мы рассчитывали, а другие всегда «делают кассу».  И таким образом, так как заявок на выступление сразу стало очень много, я научился аргументированно и логично составлять расписание.

- Недавно JAM Club перешел к системе продаже билетов на конкретные места за столиками (раньше продавали просто билет на вход). Что это изменило?

– С нового года мы запустили продажу билетов по схеме залов – и звонков в клуб сразу уменьшилось раз в пять . Нашим гостям стало проще и понятнее, они быстро приобретают билеты в онлайне и никакие дополнительные вопросы по рассадке за столики их уже не волнуют.  Билет есть – вопросов нет! При этом увеличились продажи на отдаленные во времени концерты,  в результате я могу прогнозировать заполняемость залов на 2-3 недели вперед.

– Теперь поговорим о том, как складываются отношения с музыкантами? Где возникают сложности и «подводные камни»?

– Все складывается вполне успешно, но всегда есть какие-то «но». Например, я не всегда успеваю отвечать на письма и запросы на выступления. Пользуясь случаем, хочу сказать всем моим собеседникам – в Facebook, куда я в последнее время полностью перенес общение,  или в почте – я иногда долго тяну с ответом не от лени и уж точно не потому, что не уважаю вас! Просто я в постоянном цейтноте и открываю запросы на выступление раз в пару недель, когда составляю расписание концертов. Тогда же начинается активное общение со всеми, отправившими заявки.

Второе «но» - это взаимопонимание в том, что касается вида и поведения артиста на сцене. Я стараюсь не давить на самих музыкантов,  потому что всегда «легко обидеть художника». Но в разговоре с директором команды или менеджером стараюсь не упускать из вида внешность музыкантов, их коммуникацию со зрителями.  Внешний вид должен быть концертным, не обижающим своей домашней расхристанностью. Да, для джазклубов Орлеана или Нью-Йорка полубомжевый вид джазовой богемы вполне годится. Но не для московского джазового клуба в центре города. Наши зрители не всегда готовы оценить тонкую душу и большой талант за мятой, потасканной одеждой… Они просто больше не вернутся, в проигрыше будет и клуб, и сам музыкант.

И еще очень важно – неформальное, живое общение музыканта с публикой, конферанс. Когда слышишь со сцены (а такие случаи реально были): «Можно я договорю?!», – ты понимаешь, что либо музыкант делает так, что все в зале молчат и слушают, либо тогда уже молчите сами и продолжайте играть. Тот, кто стоит на цене, фактически руководит залом – как ведущий программы. Так что необходимо продумывать свое выступление, развивать в себе навыки стэндапа, шутить, балагурить, вести зрителей от композиции к композиции. Это не просто, но необходимо. Андрей Макаревич, Кортнев, Гевондян – есть у кого учиться. Надо просто не «забивать» на эти задачи.

Ну и еще случается «звездная» необязательность….  Некоторые музыканты позволяют себе задерживать концерт на 40-50 минут.  Они  думают: «Мы же звёзды, нас подождут». Не подождут! Люди заплатили деньги. Да, 15 минут еще не проблема, гости видят, что зал пока собирается. Но когда звезда выходит из гримерки с опозданием почти на час… Люди буду обвинять клуб в этой задержке и в следующий раз могут просто к нам не вернуться. Кто-то, наверное,  штрафует музыкантов за такие задержки, но я вообще против системы штрафов. У меня штраф только один - мы просто перестаём их ставить в программу. Мы не можем себе позволить терять посетителей, поэтому в следующий раз из заявок на выступление я выберу более дисциплинированных музыкантов.

– Сейчас один из основных видов эффективного промоушна – продвижение  в Интернете. Чтобы ты посоветовал музыкантам с точки зрения привлечения зрителей на концерт через интернет-каналы? Что для этого можно и нужно сделать?

– Это отдельный большой разговор. Некоторые рекомендации за два года работы клуба у меня, конечно, появились.  Но давайте начнем с самого простого. Вот многие музыканты, особенно начинающие или, наоборот, «герои прошедших дней» обижаются, что клубы не всегда готовы их поставить в программу. А почему? Да потому что не выполняются элементарные информационные требования. Если твое имя не Джон Леннон, то публике надо что-то о себе рассказать, чтобы было понятно – кто выйдет на сцену и с чем. И чтобы администрация клуба могла тебя красиво  заявить в афише! Не «Иван Иванович на басу и еще кто-то», а фанк-группа «Иваны», с бэнд-лидером таким-то, вокалистом таким-то + список участников. И не только у коллектива, но и у концертной программы должно быть название (вот новость-то!).

Если вы  – группа, вам необходим понятно написанный пресс-релиз о том, что играете, кто играет, чем интересны;  нужна фотография (и лучше – не одна), которую можно поставить в анонс; ссылка на видео на YouTube, чтобы зритель понимал, на какую музыку он идет.  Как только оформилась команда, на нее народа в клуб приходит значительно больше, появляется интерес. А если вдруг произошло чудо, и музыканты сделали свой минисайт и завели группы на Facebook , ВКонтакте и даже Instagram, а потом ещё добили это каналом на YouTube – они уже практически мировые звёзды! По крайней мере – в российском Интернет-пространстве и для столичных (а уж тем более – региональных) площадок!

Потому что ситуация  «Я великий и ужасный хочу у вас выступать» уже совершенно не играет.  Мне звонят иногда и говорят: «Здравствуйте, я такой-то, хотел бы поставить концерт у вас в клубе». Но я досконально всю джазово-блюзовую тусовку пока не знаю (и зрители не знают, что гораздо важнее), кто с кем играл и почему таким королем себя считает. И я просто говорю: «Хорошо, пришлите, пожалуйста, актуальную информацию о вас, что вы сейчас делаете, в каком стиле…». Потому что даже крутой музыкант,  в каких бы звездных составах он не участвовал, должен понимать, с чем  приходит в клуб сегодня, и, главное, объяснить мне – как его правильно подать публике.

Молодые музыканты сейчас даже в более выигрышном положении, потому что они понимают, как себя преподнести – и на полную катушку используют возможности соцсетей и интернета. Да еще не боятся и видео про себя (хотя бы на телефон!) снять. И фотографии у них есть, и группы в соцсетях, где концерт можно проанонсировать.  У молодых больше проблем с общением на сцене, конферансом и знанием вкусов публики. Но это вопрос времени, новое поколение все быстро подхватывает.

– Итак, что у нас в сухом остатке? Что можешь посоветовать тем, кто только вступает в музыкальный бизнес – владельцам площадок, продюсерам, музыкантам?

– Прежде всего, музыкальный бизнес как и любой другой требует очень четкой и жесткой калькуляции – что приносит доход, что не приносит. Если вы не хотите прогореть через полгода. Бизнес должен развиваться, поэтому каналы расширения лучше запланировать уже на старте, чтобы понимать, к чему стремиться. Пусть это вначале будет небольшое увеличение показателей прибыльности, но надо удерживать положительную динамику и всегда ясно видеть, где твои сильные и слабые стороны по сравнению с конкурентами.

Необходимо знать и использовать все каналы взаимодействия с публикой – это, прежде всего, Интернет со всеми его возможностями, это взаимодействие со СМИ. Общайтесь с теми, кто может распространять правильную информацию о вас, используйте новые каналы влияния, не тормозите!

И последнее – изучайте свою аудиторию, знайте ее вкусы и предпочтения. Речь идет не о том, чтобы полностью перекраивать себя, потакать каждому капризу. Но если наш бизнес полностью зависит от интереса зрителей к предлагаемому музыкальному «продукту», этот «продукт» должен быть самого высокого качества и оптимально «упакованный» - информационно и визуально.  Можно позволить себе делать «искусство ради искусства», но в грамотном балансе с прибыльными коммерческими проектами. Тогда и бизнес устоит и искусство останется на своей высоте!

Редакция JazzMap.ru благодарит Антона Рактовича за подробную и обстоятельную беседу!